Revista Digital Security entrevista o Diretor Mario Montenegro

25/7/2014

Integração total com o mercado de segurança e presente nos mais variados tipos de evento, a Newello tem como marca registrada a diversidade de atuação e a forma integrada como trabalha seus projetos, buscando soluções que agreguem o máximo ao cliente. Com vários departamentos trabalhando continuamente em soluções que vão de segurança e gestão de energia, a Newello celebra as novas parcerias com o mercado internacional. Nesta entrevista, o diretor da  empresa, Mario Montenegro, conta um pouco da história do grupo, fala dos mercados em que atua e dos parceiros tecnológicos.

Por Eduardo Boni - 24ª Edição Revista Digital Security

Digital Security: Quais as áreas de atuação da Newello?
Mario Montenegro: A Newello surgiu em 2007 e o nosso foco era atender algumas verticais específicas como Controle de Acesso, Gestão de Energia, Vigilância, RFID e Engenharia.
O setor de controle de acesso e vigilância engloba todas as soluções de controle de acesso físico, que envolve biometria, cartão, senhas, equipamentos stand alone ou redes, catracas e cancelas. Esse segmento está sob o nome de NewAccess.
A empresa trabalha com sistemas de RFID e vigilância por videomonitoramento, além dos softwares de gerenciamento. Junto a isso está o reconhecimento de placas, integrado com alguns sistemas e cancelas com sistema de gestão de estacionamento.
Outra divisão presente na Newello é o de automação e eficiência energética e gestão de plantas fotovoltaicas.  As duas áreas estão bem separadas e contam com equipes específicas e um trabalho diferenciado para atingir a cada público separadamente.
Temos dentro da empresa, também, a área de Engenharia. Nesse setor o trabalho é voltado para a criação de produtos e soluções. É nesse setor que está a empresa que projeta veículos customizados para atender ao mercado de segurança.  É ela também quem faz a integração de sistemas e projetos específicos para a área de RFID, nas áreas de rastreabilidade e de sistemas.

Digital Security: Quais os principais parceiros comerciais da empresa?
Mario Montenegro: No setor de videomonitoramento temos a TecVoz, em controle de acesso, a Testec, que fabrica NewAccess, que é o software da Newello, a Neokoros, responsável pela fabricação do algoritmo de controle de acesso.
Há, ainda, as parcerias estratégicas que mantemos com a NewAcess (controle de acesso) - e as novas ZK Technologies e Jorbee  na gestão de estacionamentos, além das empresas do setor de eficiência energética como Circutor e Meteocontrol  (gestão de plantas fotovoltaicas) e Carlo Gavazzi.

Digital Security: Como será a parceria com a Jorbee, que está começando agora?
Mario Montenegro: A empresa do México terá uma filial brasileira dentro do escritório da Newello, que passará a ser distribuidora oficial da marca mexicana no Brasil.
A perceria deve ser firmada até o final de agosto e por isso, a Newello está lançando uma linha completa de aplicativos para a companhia mexicana.
A companhia mexicana tem todos os equipamentos para controle de estacionamento, desde a emissão do ticket, pagamento, como caixa de autoatendimento, cartão de crédito, débito etc. 

Digital Security: Como será o modelo de negócio com a Jorbee no Brasil?
Mario Montenegro: Em projetos de grande porte, a Jorbee vai realizar a transação e a equipe de suporte no Brasil será a Newello. Para esses projetos o nome será Jorbee do Brasil e para sistemas de menor porte, Jorbee by Newello
Em sistemas pequenos e médios, com poucas cancelas e um sistema de pagamento; Em um shopping estamos falando de um sistema grande. Num supermercado, esse sistema já é menor, que terá o nome NewAccess by Jorbee.   
Teremos duas plataformas de cancelas que vão atender controle de acesso e administração de estacionamento. Atualmente, toda a linha de cancelas da Jorbee está integrada a NewAccess.

Digital Security: Como foi realizada essa parceria?
Mario Montenegro: O primeiro contato foi na Transpoquip de 2011. De lá para cá tivemos inúmeras conversas para acertar os tipos de soluções que seriam comercializadas e definir os modelos de negócios da melhor maneira. Vale lembrar que o mercado de controle de acesso teve muitos problemas com empresas estrangeiras no Brasil, porque qualquer reposição de peças e manutenção era muito demorada. O fato de termos projetos implantados com sucesso é uma mostra de confiabilidade na empresa.

Digital Security: Como foi feito o treinamento com os produtos da Jorbee?
Mario Montenegro: Começamos o treinamento no início do ano, com parte de nossa equipe indo até o México para conhecer a fábrica e a linha de produtos. O mesmo aconteceu com profissionais de lá, que vieram ao Brasil conhecer a Newello. Dessa sinergia já surgiram negociações para projetos no setor de gestão de estacionamento no Brasil. As peças principais dos equipamentos são fabricadas pela Jorbee, mas alguns componentes fabricados pela Newello. Além disso, a montagem dos equipamentos é feita aqui no Brasil.

Revista Digital Security: Há outras parcerias com empresas do setor de segurança?
Mário Montenegro: Além da Jorbee, no ano passado iniciamos um trabalho com a empresa chinesa ZK Technologies, que domina 80% do mercado chinês de controle de acesso.
Pelo acordo seremos master distributor da ZK Technologies e vamos distribuir no mercado brasileiro toda a linha de produtos da empresa. Toda a linha – que inclui controladores de portas, leitores de cartão de 125 kilohertz, linha de Mifare, controladora de acesso, biometria facial, fechaduras e outros equipamentos - chegará ao mercado com o software NewAccess sob o nome NewAccess by ZK Technologies.
Essa parceria começou depois da Exposec de 2012. Nesse período trabalhamos em modelo de negócio, números e integração das equipes. Depois das reuniões decidimos que a melhor estratégia seria fortalecer o nome ZK no Brasil, juntamente com o apoio da NewAccess.   
A parceria será efetivada em setembro, com o início da distribuição e vamos criar verticais específicas para hospitais, bancos, supermercados, shoppings, com aplicações voltadas especialmente para elas, com produtos NewAccess e ZK Technologies.

Digital Security: Atualmente, de que forma o conceito de segurança eletrônica está presente nos projetos de automação comercial e residencial?
Mario Montenegro: Acredito que todos se preocupam com o fato segurança. O problema está em oferecer ao cliente o valor correto dos serviços. Nossa política preza o conceito de tecnologia responsável, que se baseia em escolher os melhores produtos de acordo com as necessidades do cliente. Por isso, procuramos conhecer a fundo os projetos para extrair o máximo de qualidade mesmo em orçamentos mais modestos.
O que percebo é que as pessoas, depois de passarem por experiências ruins, começam a se preocupar mais com o projeto e com produtos de qualidade, sem se apegar à questão do preço. A dificuldade está em convencer que nem tudo o que o cliente quer é a melhor solução.
Para conseguir essas informações, a Newello também oferece uma trabalho de análise de risco, onde se avalia o que será protegido. 

Digital Security: Em sua opinião, como está o cenário de segurança eletrônica no Brasil atualmente?
Mario Montenegro: Acredito que passamos por um processo de desqualificação dos produtos de segurança, sobretudo com a chegada de produtos asiáticos baratos e de baixa qualidade. Isso criou no mercado um conceito de que qualquer produto serve e o resultado, na verdade, é que o cliente não sabia o que estava comprando e tem a falsa expectativa de que está adquirindo a solução correta.
Atualmente estamos passando por um processo em que estamos tendo que desfazer esses conceitos criados pelos asiáticos e convencer que segurança de qualidade tem seu preço. 
O que percebo é a fusão de várias empresas do mercado, ao mesmo tempo em que o número de marcas de ponta está diminuindo.  Outra tendência é o de cada vez mais empresas e clientes querendo comprar todas as soluções num único lugar. Os setores que antes andavam separados, hoje estão se unindo. O cliente, por sua vez, quer alguém que saiba integrar todas as soluções e a quem possa recorrer caso tenha problemas.

Digital Security: Em que setores estão as melhores oportunidades?
Mario Montenegro: O mercado de controle de acesso, o setor de TI é outro de grande crescimento, porque toda a infraestrutura de hoje está em IP. De dois anos para cá praticamente tudo migrou para essa tecnologia – seja controle de acesso, videoporteiro e outros setores.  Hoje, graças ao IP, tudo isso se transformou numa área só, e as empresas precisam entender isso.
O setor de automação residencial também representa um bom mercado, mas está dividido entre os modelos americano e europeu. O modelo norte-americano está mais preocupado com conforto, enquanto o europeu se volta mais para a eficiência energética. A automação responde por um controle eficiente, por exemplo, uma câmera detecta ausência de pessoas e a luz se apaga. Esse conceito de gestão eficiente está ligado a escritório. Nas residências a automação está ligada mais a equipamentos multimídia. Antigamente, todo sistema de automação era muito sofisticado e caro, mas hoje isso mudou e temos projetos para empresas de porte médio e residências. Além disso, ela se tornou um diferencial para as construtoras conquistarem novos clientes. O sistema de automação está no projeto assim como o sistema de segurança eletrônica. Claro que não são os melhores produtos para todos os projetos, mas já é um diferencial.

Digital Security: Existem formas de baixar custos sem afetar a qualidade dos serviços? 
Mario Montenegro: Os maiores custos estão na infraestrutura. Se isso já estiver incluso no projeto para todos os sistemas – seja segurança, incêndio, controle de acesso ou automação, os custos dessa infraestrutura são diluídos por esses setores e o projeto fica mais barato. Nas empresas, quanto maior o número de áreas que a infraestrutura atende, mais barato esse projeto vai sair no final.
Digital Security: Como é a atuação da Newello em outros países da América Latina?
Mario Montenegro: Graças a Jorbee ampliamos nossa atuação na América Latina. Além do México, eles estão presentes na Argentina, Venezuela, Guatemala e Colômbia.  Estamos procurando integradores para atuar nesses locais.
Além disso, temos parceiros na Europa, sobretudo no setor de controle de acesso, que é fabricado na Coréia e distribuído nos continentes europeus e asiáticos.

Digital Security: Como você avalia a participação da empresa nos eventos do setor de segurança?
Mario Montenegro: Participamos da Exposec, Transoquip, interseg m predial tech, Ener sola, Hospitar, IP Convention e outras. Chegamos a fazer sete eventos por ano.  Muitas delas, não estão ligadas entre si e nem tem relação umas com as outras. O que determina nossa participação é o leque variado que a Newello carrega desde sua fundação. Usando o nome da empresa, queremos ser o novo elo entres esses setores e procuramos formas de integrar essas diversas áreas.

Digital Security: Como você percebe a participação da segurança eletrônica em eventos que não tem ligação direta com o tema?
Mario Montenegro: É bastante positivo. Trata-se, na verdade, de desbravar novos mercados. Na área hospitalar, por exemplo, o que temos é a rastreabilidade, eficiência energética e redução de custos.  A verdade é que a segurança eletrônica, em muitos setores, está relegado a terceiro plano – pelo menos até que aconteça algum problema muito grave que as câmeras poderiam ter evitado.

Digital Security: Quais as maiores dificuldades que os integradores de segurança enfrentam no mercado brasileiro?
Mario Montenegro: Desconhecimento de mercado. Eles não oferecem aquilo que não conhecem. Nossos integradores, em termos de educação tecnológica, conhecem pouco e tem pouca ciência das possibilidades dos produtos que estão vendendo. 
Eles desconhecem protocolos, infraestrutura e aplicações e, por isso, vende o que é mais fácil para comercializar. Ele não perde tempo para explicar o que o equipamento faz. Isso resulta em venda por preço e oportunidade, o que não ajuda em nada o mercado brasileiro.

Digital Security: Em sua opinião, o que poderia ser feito para melhorar o cenário brasileiro de segurança eletrônica?
Mario Montenegro: Educar, educar e educar. O que se faz nos eventos como IP Convention, por exemplo, é positivo, porque mostra para o mercado o que é possível fazer com os equipamentos disponíveis. 

Digital Security: De que maneira sua empresa colabora para levar conhecimento ao público que trabalha com segurança eletrônica?
Mario Montenegro: Fazemos um treinamento técnico de toda a linha de produtos que vendemos, inclusive a dos novos parceiros. Temos treinamentos também nas áreas que atuamos, como energia, controle de acesso e vigilância.

Digital Security: Quais as principais qualidades do mercado brasileiro de segurança?
Mario Montenegro: Entre as qualidades eu poderia citar o nossa abertura para todo o mercado, procurando todas as soluções disponíveis sem ser protecionista. Entre os piores defeitos de nosso mercado está o desconhecimento, que leva ao imediatismo e a fazer escolhas equivocadas.